なぜお客様は購入しないのか?


なぜお客様は購入しないのか?

 

こんにちは!楽職実現プロデューサーの岸本です。

今回は、「お客様が購入しない理由」についてお話ししたいと思います。

 

 

お客様が商品やサービスを購入してくれないのは、

「相手は買う条件が揃っているか」です。

 

その条件についてお話ししていきます!

 

相手の買う条件が揃っているのか?

条件1:相手は解消・改善すべき問題があるか?

条件2:相手は問題を自分のことと捉えているか?

条件3:相手は現在提供されているものに不満を抱いているか?

条件4:相手はあなたを最善の選択として信頼してくれるか?

 

 

《条件1》相手は解消・改善すべき問題があるか?

そもそもあなたがどんなに良い商品や

サービスを持っていたとしても

それによって解決する課題や悩みを

持っていなければ欲しいとも思わない。

 

例えば、

お腹いっぱいでもう食べれません!

と言う時においしいお寿司があるよと

行ったところで食べたいとは思わないでしょう!

 

あなたが持っている商品やサービスが

役立てられることを必要としている人に

紹介してあげることが大事なのです。

 

解消すべき・改善すべき問題も

顕在化しているもの(相手も気付いている)か

潜在化しているもの(相手は気付いていない)かがあります。

 

この点については、また別の機会にお話しますね!

 

 

《条件2》相手は問題を自分のことと捉えているか?

誰にでもある問題もその人が問題と

捉えていなければ自分事にはならない。

 

問題を問題として捉えるキッカケを

創り出す必要があるわけです。

 

そしてそのキッカケは「あなたのためです」と

気付いてもらう必要もあります。

 

例えば、

不特定多数に送られていると思われる

ダイレクトメールよりも

特定少数に送られていると思われる

ダイレクトメールの方が効果があるわけです。

 

この“思われる”というのが肝です。

 

一番シンプルな方法は

「相手の名前」で呼びかけることです。

 

 

《条件3》相手は現在提供されているものに不満を抱いているか?

既にあなたの商品を購入する前に

違う形でその不満を解消している可能性がある。

 

それは、

同じような効果がある商品かもしれない。

代替することができる方法かもしれない。

 

そこに不満がないのなら購入する可能性は極めて低い。

 

それを変えるためには、

1.不満解消の感動レベルが高い商品を提供する

2.人として、企業として信頼関係を築く

 

1は、商品サービス力を高めることも必要だが

それだけでは足りない。

感動レベルが高い商品であることを

しっかり相手に伝わるように伝えなくてはいけない。

 

そのために、商品の価値を深堀し、

“USP”を再構築すればいい。

(USP:Unique Selling Proposition独自の売りの提案)

 

2は、どれだけ相手に役立つ情報を提供し、

どれだけ頻繁に相手に接触することができるか。

 

ザイアンスの法則」と「返報性の法則」を

活用できればよいわけです。

 

 

 

《条件4》相手はあなたを最善の選択として信頼してくれるか?

あなたを選択するとしたらどちらかです。

1.あなたと相手には信頼関係がある

2.あなたしか提供できない商品サービスを持っている

 

条件3でも同じようなことをお伝えしました。

まずはどんなによい商品・サービスがあっても

信頼関係がなくては「本当かな?」と

信じてもらえない可能性があるわけです。

 

2は、圧倒的に差別化された商品・サービスであると

伝えることが重要です。

 

それを必要としている人に伝わって

初めて購入してもらえる可能性が出てくるわけです。

 

 

まとめ

条件1から4はいかがでしたか?

条件1:相手は解消・改善すべき問題があるか?

条件2:相手は問題を自分のことと捉えているか?

条件3:相手は現在提供されているものに不満を抱いているか?

条件4:相手はあなたを最善の選択として信頼してくれるか?

 

あなたがマーケティングを展開する上で考え、クリアにすべき

条件になります。

 

自分に置き換えても同じことが言えますよね!

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